Сделки

Обзор

После каждого проанализированного разговора, связанного со сделкой или лидом в вашей CRM, Aelo записывает состояние этой сделки: прошлое состояние плюс этот разговор. Состояние отвечает на вопросы, которые менеджер задаёт себе перед следующим контактом:

Статус — Под риском, Требует внимания или Идёт по плану — и шанс закрытия, а также что изменилось по сравнению с прошлым состоянием;
почему такой статус, с цитатой из того разговора, где её сказали, если она есть, — причина, которая всё ещё в силе, сохраняет цитату прошлого разговора в следующих состояниях; после удаления того разговора его цитата дальше не переносится, а уже построенные состояния не меняются (комментарий в CRM цитирует только последний разговор);
следующее действие со сроком и что сказать на следующем контакте;
договорённости и возражения из разговоров, квалификация по BANT (потребность, бюджет, сроки, ЛПР) и интерес клиента (высокий, средний, низкий).

Советы строятся по методике продаж воронки сделки — см. Методика продаж.

Состояние доходит до людей в трёх местах: на экране Сделки в Aelo, комментарием в ленте сделки в CRM и задачей в CRM, которую вы создаёте из карточки сделки. По кнопке Aelo также пишет черновик сообщения клиенту по текущему состоянию — см. Черновик сообщения клиенту.

Доступно на тарифах Pro и выше. На других тарифах пункт меню Сделки остаётся с замком и названием тарифа. Пока в организации есть демо-данные, очередь и карточки демо-сделок открываются заполненными ими (Демо-сделки), под плашкой «Это демо-данные. На {тариф} и выше здесь будут ваши звонки», с кнопкой «Посмотреть тарифы» (или с советом обратиться к владельцу аккаунта — для ролей, которым недоступна оплата). Без демо-данных экран открывается с кратким описанием того, что даёт функция, и кнопкой «Посмотреть тарифы» (или советом). Переключатель комментария не показывается. Очередь и карточка — экраны веб-приложения Aelo. В Bitrix24 приходят комментарий и задача, а вкладка Aelo на карточке сделки или лида показывает ту же карточку сделки, без очереди, — см. Вкладка Aelo на карточках CRM.

Кто что видит

Сделку видит тот, кто видит разговор, на котором построено её текущее состояние, — граница та же, что у записей:

Владелец и Администратор — все сделки организации;
Супервайзер — сделки назначенных ему проектов и людей под ним в оргструктуре;
Агент — сделки, последний разговор по которым — его собственный звонок.

Ссылки на разговоры, которых вы не видите, на карточке скрыты. Разговор, удалённый после того, как состояние построено, показан как «Разговор удалён» вместо ссылки. Те, кто видит все разговоры организации, сохраняют цитату; остальные видят только эту пометку. Текст разговора показывается только тем, у кого есть право его читать. Кто может создать задачу в CRM — в матрице прав.

Очередь сделок

Откройте Сделки в боковом меню. Экран начинается с трёх групп — Под риском, Требует внимания, Идёт по плану, — в каждой число сделок и суммы из CRM по валютам. Нажмите на группу, чтобы показать только её сделки; нажмите ещё раз, чтобы показать все. Сделки, закрытые в CRM, в группы не входят: их считает отдельная плитка Закрытые в CRM, она открывает их списком.

В таблице одна строка на сделку или лид:

Сделка или лид — название из CRM или Сделка #…, если названия из CRM нет; лид отмечен словом Лид. Под названием — причина статуса, как в карточке; её видят только те, у кого есть право читать текст разговора;
Статус и под ним шанс закрытия;
Следующее действие и под ним срок — просроченные отмечены числом дней;
Сумма — на момент последнего разговора (в CRM она могла измениться позже);
Сотрудник — кто вёл последний разговор по сделке, и под ним — когда этот разговор был.

Очередь читается постранично — Показать ещё загружает следующую. Сделка появляется после анализа первого разговора по ней.

Лид, сконвертированный в сделку (Bitrix24 или Uspacy): первое состояние сделки продолжает состояние лида на момент первого разговора по сделке, в том же проекте, а не начинается с нуля (более поздний звонок по лиду не в счёт), и как только проанализирован разговор по сделке, лид уходит из групп в Закрытые в CRM. Прежние состояния лида остаются в карточке лида; история сделки начинается с её собственного первого состояния. Под названием в карточке сделки — Продолжение лида #… со ссылкой на карточку лида, если этот лид вам доступен. В Uspacy это связанный лид, который Uspacy отмечает как сконвертированный: лид, привязанный к сделке вручную, не в счёт.

Карточка сделки

Нажмите на строку, чтобы открыть карточку. Сверху — название, сумма и стадия из CRM с датой, на которую они показаны, и Открыть в CRM, ссылка на сделку или лид в вашей CRM.

Сейчас — статус и шанс закрытия (рядом — каким он был в прошлом состоянии, если изменился), интерес и методика, по которой построено состояние;
Следующее действие — что сделать, к какому сроку (просроченный отмечен числом дней) и почему; Создать задачу в CRM (см. ниже) и Черновик сообщения клиенту (см. ниже);
Почему такой статус и Что сказать на следующем контакте;
Договорённости (открытые, выполненные, просроченные) и Возражения (открытые, снятые);
Квалификация (BANT) — что известно, а что нет, и сколько пунктов из четырёх известно;
История состояний — все состояния, новые сверху, с тем, что изменилось. Разговор, пришедший с опозданием — старше текущего состояния, — вливается в текущее состояние и помечается учтено позже; прежние состояния не переписываются;
Разговоры по сделке — звонки и чаты по сделке, каждый открывает разговор.

Комментарий в ленте CRM

После каждого нового состояния Aelo добавляет отдельный комментарий в ленту сделки или лида в CRM (Bitrix24, Uspacy): статус и шанс закрытия против прошлого состояния, что изменилось, почему, следующее действие, что сказать, договорённости, возражения, квалификация и интерес. Последняя строка — Вся история сделки в Aelo — открывает карточку.

Переключатель — Настройки анализа → Обновление CRM, Комментарий о состоянии сделки, над настройками полей (для Uspacy это единственная настройка шага). По умолчанию он включён; менять его могут Владелец и Администратор. Он не зависит от переключателей комментария и заметки с отчётом о звонке — см. Источники данных.
В какую CRM — только в активную CRM организации: ту, что получает отчёты о звонках. Если отчёты о звонках уходят в другую CRM или доставка в эту выключена, переключатель сообщает, что комментарии не публикуются.
По каким разговорам — только по разговорам не старше 7 дней: комментарий о месячном звонке попал бы в ленту как новость. Поздний разговор, влитый в историю, комментария не получает.
Один раз на состояние. Редкий повтор возможен, если CRM приняла комментарий, а её ответ потерялся.

Задача в CRM

Кнопка Создать задачу в CRM на карточке записывает следующее действие в вашу CRM задачей — одним кликом, без перепечатывания:

заголовок — следующее действие, описание — причина, срок берётся из карточки; задача назначается ответственному по сделке в CRM, если CRM его называет, и содержит ссылку на карточку (у задачи, созданной из вкладки Aelo в Bitrix24, ссылки на неё нет);
одна задача на состояние: повторный клик не создаёт вторую. Если появилось более новое состояние, карточка показывает его;
для действий Подождать ответа и Не тратить время задачи нет;
Bitrix24 и Uspacy. В Bitrix24 подключение к CRM должно иметь право создавать задачи (если права нет, карточка так и скажет). В Uspacy задача — запланированная справа в сделке или лиде, и она назначается сотруднику, ответственному за эту сделку или лид в Uspacy, если Aelo его знает: Aelo узнаёт его вместе с состоянием сделки, когда организация подтвердила инструкцию на обработку версии 1.17 или новее; до этого, а также когда Uspacy ответственного не указывает, Aelo никого не назначает, и справу по умолчанию назначает сам Uspacy. Пока обработка портала Uspacy приостановлена или отозвана либо организация ещё не подтвердила текущую инструкцию на обработку, кнопка неактивна, а карточка объясняет почему.

Кнопка доступна тем, кто видит сделку и вправе по ней действовать: Владелец и Администратор — по любой, Супервайзер — по сделкам своих проектов и подчинённых, Агент — по своим сделкам.

Черновик сообщения клиенту

Кнопка Черновик сообщения клиенту на карточке сделки, рядом с Создать задачу в CRM, пишет короткий follow-up для клиента по текущему состоянию сделки:

Из чего строится. Из текстов текущего состояния — следующего действия, открытого возражения, договорённостей, квалификации и интереса — и методики продаж воронки сделки с правилами вашей компании. Телефоны, email, номера карт и IBAN в них маскируются повторно перед отправкой. Транскрипт звонка, цитаты из разговоров, идентификаторы разговоров, а также название сделки, сумма, стадия и ответственный сотрудник ИИ-провайдеру не передаются.
Черновик, который нужно проверить. Одно короткое сообщение на языке анализа проекта сделки, с обращением без имени (имя добавьте сами). Оно открывается в панели под следующим действием: правьте текст там же, нажмите Скопировать, Написать заново — для другого варианта, или Закрыть. Прочитайте его перед отправкой — это предложение ИИ, а отправляете его вы сами, из почты или мессенджера.
Не хранится и не отправляется. Черновик живёт только на экране: он не сохраняется в Aelo, не записывается в CRM и не уходит клиенту. Новое состояние сделки или уход с карточки его сбрасывает.
Только по актуальному состоянию. Если, пока вы смотрели карточку, появилось более новое состояние, карточка покажет его, а черновик пишется только по самому свежему — нажмите кнопку ещё раз.
Кто может нажать. Тот, кто видит сделку и текст её состояния. Тому, у кого аналитический доступ ограничен грантом (Настройки → Команда), нужен грант, который позволяет читать записи и их текст; иначе кнопки нет, ведь черновик пересказывает тексты состояния.
Тариф и демо. Pro и выше, как у состояния сделки. Работает и на демо-сделках — CRM ему не нужна.
Лимиты. Не более 3 черновиков в минуту, 30 в час и 60 за сутки на человека, и 5 в минуту, 60 в час и 200 за сутки на организацию. При достижении лимита карточка скажет об этом словами; если счётчик лимита прочитать не удалось, черновик не пишется.
Стоимость. Её оплачивает Aelo: с вашего баланса ничего не списывается, а кнопка не закрывается, когда баланс заканчивается. Если у организации есть собственный активный ключ ИИ-провайдера, запрос идёт с этим ключом, и расход несёт организация.

Методика продаж

Советы в состоянии строятся по методике продаж — своей для каждой воронки. Откройте Настройка анализа → Методика продаж — отдельный шаг на тарифах Pro и выше; Владельца и Администратора туда же ведёт кнопка Методика продаж на экране Сделки — и блок нужной воронки:

стандартная методика — BANT, SPIN, MEDDIC, Challenger или BANT + SPIN (по умолчанию);
правила компании (необязательно) — что и кому вы продаёте; утверждённые ответы на причины возражений; правила следующего шага и самая долгая пауза в контакте для каждой стадии этой воронки; запреты (скидки и обещания, которые предлагать нельзя). Когда правила заполнены, рекомендации берут конкретику из них, а состояние называет методику «методика + правила компании».

Блок редактирует Владелец; Администратор видит его только для чтения. Сбросить к методике по умолчанию возвращает воронку к BANT + SPIN и удаляет правила. Воронки берутся из активного подключения Bitrix24 или Uspacy (воронка Bitrix24 или воронка Uspacy) — см. Профили оценки. Лиды ведутся по методике по умолчанию (BANT + SPIN); настройки воронки для них нет. Сделка Uspacy тоже идёт по методике по умолчанию, если в этот момент воронку не удалось прочитать из портала. Пока обработка портала Uspacy приостановлена или отозвана, состояние его сделок и лидов не строится вовсе — задана у воронки методика или нет.

Методика сохраняется не более чем для 100 воронок вашей CRM. Методика воронки, которую потом удалили в CRM, остаётся и показывается в блоке Воронки больше нет в CRM — там её можно сбросить; такие методики не входят в эти 100, но вместе со всеми остальными для одной подключённой CRM хранится не более 200. У любого из пределов новая методика не сохраняется, а экран подсказывает, что сбросить. Методика принадлежит CRM, в которой её сохранили: если подключены и Bitrix24, и Uspacy, шаг показывает воронки Bitrix24, а сделка Uspacy по-прежнему идёт по методике, сохранённой для её воронки Uspacy.

Демо-сделки

В демо-данных новой организации есть демо-сделки, чтобы экран не был пустым до первого настоящего разговора. У них нет связи с CRM и нет задачи в CRM, но черновик сообщения клиенту на них работает, а когда в организации появляются настоящие данные, они уходят из очереди — как и остальное демо. На тарифах ниже Pro демо-сделки тоже показываются, под плашкой; черновик сообщения клиенту, задача в CRM и кнопка Методика продаж там недоступны и подписаны «Доступно на тарифах {тариф} и выше».

Что важно знать

Состояние строит ИИ по транскрипту разговора после маскирования персональных данных, прошлому состоянию и данным сделки в CRM (стадия, сумма). Считайте его рекомендацией, а не приговором.
Оно строится по разговорам, связанным со сделкой или лидом. Разговор без связи не входит ни в одну сделку.
Состояния сделок и черновики сообщений клиенту строятся на собственном аккаунте Aelo у ИИ-провайдера, без оплаты с вашей стороны. Если у организации есть собственный активный ключ того же провайдера, запрос идёт с этим ключом, и расход несёт организация; Aelo в обоих случаях ничего не списывает.
Сумма, которую CRM не отдаёт, — как у Uspacy, — показывается как —.
Состояние сделки хранится в течение срока хранения организации. Удаление звонка не удаляет уже построенное по нему состояние сделки.

См. также: Записи, Интеграция с Bitrix24, Источники данных, Профили оценки.