Угоди

Огляд

Після кожної проаналізованої розмови, пов’язаної з угодою чи лідом у вашій CRM, Aelo записує стан цієї угоди: попередній стан плюс ця розмова. Стан відповідає на питання, які менеджер ставить собі перед наступним контактом:

Статус — Під ризиком, Потребує уваги або Іде за планом — і шанс закриття, а також що змінилося порівняно з попереднім станом;
чому такий статус, із цитатою з тієї розмови, де її сказали, якщо вона є, — причина, що й досі чинна, зберігає цитату попередньої розмови в наступних станах; після видалення тієї розмови її цитата далі не переноситься, а вже побудовані стани не змінюються (коментар у CRM цитує лише останню розмову);
наступна дія зі строком і що сказати на наступному контакті;
домовленості та заперечення з розмов, кваліфікація за BANT (потреба, бюджет, терміни, ЛПР) і інтерес клієнта (високий, середній, низький).

Поради будуються за методикою продажів воронки угоди — див. Методика продажів.

Стан доходить до людей у трьох місцях: на екрані Угоди в Aelo, коментарем у стрічці угоди в CRM і завданням у CRM, яке ви створюєте з картки угоди. За натисканням кнопки Aelo також пише чернетку повідомлення клієнту за поточним станом — див. Чернетка повідомлення клієнту.

Доступно на тарифах Pro і вище. На інших тарифах пункт меню Угоди лишається із замком і назвою тарифу. Поки в організації є демо-дані, черга й картки демо-угод відкриваються заповненими ними (Демо-угоди), під плашкою «Це демо-дані. На {тариф} і вище тут будуть ваші дзвінки», з кнопкою «Переглянути тарифи» (або з порадою звернутися до власника акаунта — для ролей, яким недоступна оплата). Без демо-даних екран відкривається зі стислим описом того, що дає функція, і кнопкою «Переглянути тарифи» (або порадою). Перемикач коментаря не показується. Черга й картка — екрани вебзастосунку Aelo. До Bitrix24 приходять коментар і завдання, а вкладка Aelo на картці угоди або ліда показує ту саму картку угоди, без черги, — див. Вкладка Aelo на картках CRM.

Хто що бачить

Угоду бачить той, хто бачить розмову, на якій побудовано її поточний стан, — межа та сама, що й для записів:

Власник і Адміністратор — усі угоди організації;
Супервайзер — угоди призначених йому проєктів і людей під ним в оргструктурі;
Агент — угоди, остання розмова за якими — його власний дзвінок.

Посилання на розмови, яких ви не бачите, на картці приховано. Розмову, видалену після того, як стан побудовано, показано як «Розмову видалено» замість посилання. Ті, хто бачить усі розмови організації, зберігають цитату; решта бачить лише цю позначку. Текст розмови показується лише тим, хто має право його читати. Хто може створити завдання в CRM — у матриці дозволів.

Черга угод

Відкрийте Угоди в боковому меню. Екран починається з трьох груп — Під ризиком, Потребує уваги, Іде за планом, — у кожній кількість угод і суми з CRM за валютами. Натисніть на групу, щоб показати лише її угоди; натисніть ще раз, щоб показати всі. Угоди, закриті в CRM, до груп не входять: їх рахує окрема плитка Закриті в CRM, вона відкриває їх списком.

У таблиці один рядок на угоду чи лід:

Угода або лід — назва з CRM або Угода #…, якщо назви з CRM немає; лід позначено словом Лід. Під назвою — причина статусу, як у картці; її бачать лише ті, хто має право читати текст розмови;
Статус і під ним шанс закриття;
Наступна дія і під нею термін — прострочені позначено кількістю днів;
Сума — на момент останньої розмови (у CRM вона могла змінитися пізніше);
Співробітник — хто вів останню розмову за угодою, і під ним — коли ця розмова була.

Черга читається посторінково — Показати ще завантажує наступну. Угода з’являється після аналізу першої розмови за нею.

Лід, сконвертований в угоду (Bitrix24 або Uspacy): перший стан угоди продовжує стан ліда на момент першої розмови за угодою, у тому самому проєкті, а не починається з нуля (пізніший дзвінок за лідом не враховується), і щойно проаналізовано розмову за угодою, лід виходить із груп у Закриті в CRM. Попередні стани ліда лишаються в картці ліда; історія угоди починається з її власного першого стану. Під назвою в картці угоди — Продовження ліда #… з посиланням на картку ліда, якщо цей лід вам доступний. В Uspacy це пов’язаний лід, який Uspacy позначає як сконвертований: лід, прив’язаний до угоди вручну, не враховується.

Картка угоди

Натисніть на рядок, щоб відкрити картку. Угорі — назва, сума й стадія з CRM із датою, на яку їх показано, і Відкрити в CRM, посилання на угоду чи лід у вашій CRM.

Зараз — статус і шанс закриття (поруч — яким він був у попередньому стані, якщо змінився), інтерес і методика, за якою побудовано стан;
Наступна дія — що зробити, до якого строку (прострочений позначено кількістю днів) і чому; Створити завдання в CRM (див. нижче) і Чернетка повідомлення клієнту (див. нижче);
Чому такий статус і Що сказати на наступному контакті;
Домовленості (відкриті, виконані, прострочені) і Заперечення (відкриті, зняті);
Кваліфікація (BANT) — що відомо, а що ні, і скільки пунктів із чотирьох відомо;
Історія станів — усі стани, нові згори, із тим, що змінилося. Розмова, що прийшла із запізненням — старша за поточний стан, — вливається в поточний стан і позначається враховано пізніше; попередні стани не переписуються;
Розмови по угоді — дзвінки й чати за угодою, кожен відкриває розмову.

Коментар у стрічці CRM

Після кожного нового стану Aelo додає окремий коментар у стрічку угоди чи ліда в CRM (Bitrix24, Uspacy): статус і шанс закриття проти попереднього стану, що змінилося, чому, наступна дія, що сказати, домовленості, заперечення, кваліфікація та інтерес. Останній рядок — Уся історія угоди в Aelo — відкриває картку.

Перемикач — Налаштування аналізу → Оновлення CRM, Коментар про стан угоди, над налаштуваннями полів (для Uspacy це єдине налаштування кроку). Типово він увімкнений; змінювати його можуть Власник і Адміністратор. Він не залежить від перемикачів коментаря й нотатки зі звітом про дзвінок — див. Джерела даних.
У яку CRM — лише в активну CRM організації: ту, що отримує звіти про дзвінки. Якщо звіти про дзвінки йдуть в іншу CRM або доставку в цю вимкнено, перемикач повідомляє, що коментарі не публікуються.
За якими розмовами — лише за розмовами не старшими за 7 днів: коментар про місячний дзвінок потрапив би в стрічку як новина. Пізня розмова, влита в історію, коментаря не отримує.
Один раз на стан. Рідкісний повтор можливий, якщо CRM прийняла коментар, а її відповідь загубилася.

Завдання в CRM

Кнопка Створити завдання в CRM на картці записує наступну дію у вашу CRM завданням — одним кліком, без передруковування:

заголовок — наступна дія, опис — причина, строк береться з картки; завдання призначається відповідальному за угоду в CRM, якщо CRM його називає, і містить посилання на картку (у завдання, створеного з вкладки Aelo в Bitrix24, посилання на неї немає);
одне завдання на стан: повторний клік не створює друге. Якщо з’явився новіший стан, картка показує його;
для дій Дочекатися відповіді та Не витрачати час завдання немає;
Bitrix24 і Uspacy. У Bitrix24 підключення до CRM має мати право створювати завдання (якщо права немає, картка так і скаже). В Uspacy завдання — запланована справа в угоді чи ліді, і вона призначається співробітнику, відповідальному за цю угоду чи лід в Uspacy, якщо Aelo його знає: Aelo дізнається про нього разом зі станом угоди, коли організація підтвердила інструкцію на обробку версії 1.17 або новішої; до цього, а також коли Uspacy відповідального не вказує, Aelo нікого не призначає, і справу за замовчуванням призначає сам Uspacy. Поки обробку порталу Uspacy призупинено чи відкликано або організація ще не підтвердила поточну інструкцію на обробку, кнопка неактивна, а картка пояснює чому.

Кнопка доступна тим, хто бачить угоду й має право діяти за нею: Власник і Адміністратор — за будь-якою, Супервайзер — за угодами своїх проєктів і підлеглих, Агент — за своїми угодами.

Чернетка повідомлення клієнту

Кнопка Чернетка повідомлення клієнту на картці угоди, поруч із Створити завдання в CRM, пише коротке follow-up для клієнта за поточним станом угоди:

З чого будується. З текстів поточного стану — наступної дії, відкритого заперечення, домовленостей, кваліфікації та інтересу — і методики продажів воронки угоди з правилами вашої компанії. Телефони, email, номери карток і IBAN у них маскуються повторно перед відправленням. Транскрипт дзвінка, цитати з розмов, ідентифікатори розмов, а також назва угоди, сума, стадія й відповідальний співробітник ШІ-провайдеру не передаються.
Чернетка, яку треба перевірити. Одне коротке повідомлення мовою аналізу проєкту угоди, зі зверненням без імені (ім’я додайте самі). Воно відкривається в панелі під наступною дією: правте текст там само, натисніть Скопіювати, Написати заново — для іншого варіанта, або Закрити. Прочитайте його перед відправленням — це пропозиція ШІ, а надсилаєте його ви самі, з пошти чи месенджера.
Не зберігається і не надсилається. Чернетка живе лише на екрані: вона не зберігається в Aelo, не записується в CRM і не йде клієнту. Новий стан угоди або вихід із картки її скидає.
Лише за актуальним станом. Якщо, поки ви дивилися картку, з’явився новіший стан, картка покаже його, а чернетка пишеться лише за найсвіжішим — натисніть кнопку ще раз.
Хто може натиснути. Той, хто бачить угоду й текст її стану. Тому, в кого аналітичний доступ обмежено грантом (Налаштування → Команда), потрібен грант, що дозволяє читати записи та їхній текст; інакше кнопки немає, адже чернетка переказує тексти стану.
Тариф і демо. Pro і вище, як у стану угоди. Працює й на демо-угодах — CRM їй не потрібна.
Ліміти. Не більше 3 чернеток за хвилину, 30 за годину й 60 за добу на людину, і 5 за хвилину, 60 за годину й 200 за добу на організацію. Коли ліміт досягнуто, картка скаже про це словами; якщо лічильник ліміту прочитати не вдалося, чернетку не пишуть.
Вартість. Її сплачує Aelo: з вашого балансу нічого не списується, а кнопка не закривається, коли баланс закінчується. Якщо в організації є власний активний ключ ШІ-провайдера, запит іде з цим ключем, і витрати несе організація.

Методика продажів

Поради в стані будуються за методикою продажів — своєю для кожної воронки. Відкрийте Налаштування аналізу → Методика продажів — окремий крок на тарифах Pro і вище; Власника й Адміністратора туди ж веде кнопка Методика продажів на екрані Угоди — і блок потрібної воронки:

стандартна методика — BANT, SPIN, MEDDIC, Challenger або BANT + SPIN (типово);
правила компанії (необов’язково) — що і кому ви продаєте; затверджені відповіді на причини заперечень; правила наступного кроку й найдовша пауза в контакті для кожної стадії цієї воронки; заборони (знижки й обіцянки, які пропонувати не можна). Коли правила заповнено, рекомендації беруть конкретику з них, а стан називає методику «методика + правила компанії».

Блок редагує Власник; Адміністратор бачить його лише для читання. Скинути до методики за замовчуванням повертає воронку до BANT + SPIN і видаляє правила. Воронки беруться з активного підключення Bitrix24 або Uspacy (воронка Bitrix24 або воронка Uspacy) — див. Профілі оцінки. Ліди ведуться за методикою за замовчуванням (BANT + SPIN); налаштування воронки для них немає. Угода Uspacy теж іде за методикою за замовчуванням, якщо в цей момент воронку не вдалося прочитати з порталу. Поки обробку порталу Uspacy призупинено чи відкликано, стан його угод і лідів не будується зовсім — задано для воронки методику чи ні.

Методика зберігається не більш як для 100 воронок вашої CRM. Методика воронки, яку потім видалили в CRM, залишається й показується в блоці Воронки більше немає в CRM — там її можна скинути; такі методики не входять у ці 100, але разом з усіма іншими для однієї підключеної CRM зберігається не більш як 200. На будь-якому з лімітів нова методика не зберігається, а екран підказує, що скинути. Методика належить CRM, у якій її зберегли: якщо підключено і Bitrix24, і Uspacy, крок показує воронки Bitrix24, а угода Uspacy й далі йде за методикою, збереженою для її воронки Uspacy.

Демо-угоди

У демо-даних нової організації є демо-угоди, щоб екран не був порожнім до першої справжньої розмови. У них немає зв’язку з CRM і немає завдання в CRM, але чернетка повідомлення клієнту на них працює, а коли в організації з’являються справжні дані, вони йдуть із черги — як і решта демо. На тарифах нижче за Pro демо-угоди теж показуються, під плашкою; чернетка повідомлення клієнту, завдання в CRM і кнопка Методика продажів там недоступні й підписані «Доступно на тарифах {тариф} і вище».

Що важливо знати

Стан будує ШІ за транскриптом розмови після маскування персональних даних, попереднім станом і даними угоди в CRM (стадія, сума). Вважайте його рекомендацією, а не вироком.
Він будується за розмовами, пов’язаними з угодою чи лідом. Розмова без зв’язку не входить в жодну угоду.
Стани угод і чернетки повідомлень клієнту будуються на власному акаунті Aelo в ШІ-провайдера, без оплати з вашого боку. Якщо в організації є власний активний ключ того самого провайдера, запит іде з цим ключем, і витрати несе організація; Aelo в обох випадках нічого не списує.
Сума, якої CRM не віддає, — як в Uspacy, — показується як —.
Стан угоди зберігається протягом строку зберігання організації. Видалення дзвінка не видаляє вже побудований за ним стан угоди.

Дивіться також: Записи, Інтеграція з Bitrix24, Джерела даних, Профілі оцінки.